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中国企业培训讲师
专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
 
讲师:高老师 浏览次数:949

课程描述INTRODUCTION

大客户开发技巧培训

· 大客户经理

培训讲师:高老师    课程价格:¥4000元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2019-05-27 上海
2019-09-20 上海
2019-11-29 上海

课程大纲Syllabus

大客户开发技巧培训

课程背景:
在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?
本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破。

课程收益:
了解客户购买的心理与购买流程
掌握客户分析工具识别销售机会
运用提问和倾听的工具挖掘客户需求
通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特点:
在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识
提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容 
安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧 
通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解 
课程对象:销售代表,销售主管及销售经理

课程大纲:
第一部分:成为值得信赖的客户顾问

视频:我们面临的挑战
讨论:一名成功销售人员的特质是什么?
分享:值得信赖的顾问公式
自我评估:客户眼里的我

第二部分:了解你的客户
客户为什么会购买
哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值
价值公式
客户购买流程
活动:分享希望开拓的一个大客户

第三部分:在客户购买流程中创造价值
需求了解
销售机会分析与识别
销售机会分析工具
客户需求分析表
自我能力分析表
机会匹配
实战练习
接待中心
接待中心:验证机会,约见不满中心
接待中心不愿意见面的原因分析
不同场景下,接待中心与销售见面概率表
讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?
不满中心
不满中心:唤起痛感,激发行动
不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)
讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?
工具:不满中心沟通技巧SPIN
背景问题
机会问题
后果问题
回报问题
视频:《非诚勿扰》片段
案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户
决策中心
决策中心:证明价值,决定购买
工具方案
价值提案制作练习
方案评估
客户评估标准
工具:价值四分图
练习:
制作价值地图
价值优胜点
价值杀手
价值沉睡点
实战练习
风险控制
四个层次的风险解读
讨论:风险的预防与管控
工具:风险预防与控制表
结果达成
结果达成的四个阶段
工具:行动规划表
第四部分:回顾与总结

大客户开发技巧培训


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已开课时间Have start time

2018-03-26 上海

在线报名Online registration

    参加课程:专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

    单位名称:

  • 参加日期:
  • 联系人:
  • 手机号码:
  • 座机电话:
  • QQ或微信:
  • 参加人数:
  • 开票信息:
  • 输入验证:  看不清楚?点击验证码刷新
付款信息:
开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521