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中国企业培训讲师

应者汤汤,胜者为王——投标实务与技巧

 
讲师:赵原 浏览次数:41

课程描述INTRODUCTION

投标实务与技巧培训

· 采购专员

培训讲师:赵原
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员:武晓娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

投标实务与技巧培训

课程背景:
企业的采购和营销管理已经进入招投标时代,招投标商业模式已成为中国经济运行的最重要的模式,招投标已经成为企业战略决策的中心问题,成为企业赢利最重要的手段。随着招标投标法律法规的完善和监管力度的加大,投标方以关系人脉拿业务. 招标方以简单来采购的时代已经一去不复返。
课程收益:
熟悉招投标基本要求及流程,提高投标决策,报价水平,提高投标文件编制能力;掌握控标,述标技巧,大幅提升企业中标概率。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:投标人
课程方式:实战讲授+案例分析+小组研讨+情境演练
课程大纲
前言:中标的唯一性,从上帝招标天堂门的故事说起
第一讲:招投标基础知识
一、当今企业营销的特点
1. 三大挑战:各个行业注重公开招标的时代已经到来
1)市场竞争空前激烈
2)客户需求急剧变化
3)反腐倡廉势不可挡
2. 三大机遇:机遇垂青于有准备的头脑
1)招投标发展机遇
2)懂程序者得先机
3)信用环境不断改善
案例分享:说出你在投标中的一点感受、一次开心或一次失败
二、招投标的法律体系框架及基本概念
1. 历史沿革
1)英国“文具公用局”的来历
2)清代洋务运动领军人物张之洞的贡献
2. 招标采购基本概念
1)招标的属性
2)经济活动
(经济人概念、经济人法则)
案例分析:你去投标的企业是哪一种?
a花自己的钱,给自己办事
b花自己的钱,给别人办事
c花别人的钱,给自己办事
d花别人的钱,给别人办事
3)技术活动
案例分析:办公电脑采购与办公楼施工工程的不同技术属性
4)法律活动
案例分析:合同法与招投标法谁优先?
5)招标与采购的区别
6)招标10字原则
3. 去投什么标
1)哪些项目必须招标
2)如何获取招标信息
案例分析:你是如何得知企业的招标信息的?
3)招投标的法律依据有哪些?
4)我国招投标法律体系的5大特点
5)如何快速掌握投标中最核心的法律法规
案例分析:分组画招标流程的思维导图
三、招标流程解析
1. 招标准备阶段
1)招投标工作职能
2)招标方式的解读
3)确定和备案
2. 招标阶段
1)高度关注时间点
2)标底编写说明
3)招标文件的构成
a工程类招标文件的编制标准(案例解读)
b货物类招标文件的编制标准(案例解读)
c服务类招标文件的编制标准(案例解读)
4)限制投标人行为
3. 投标阶段
1)哪些人不能投标?
2)联合体投标的规定
3)串标围标的表现形式
讨论:串标围标案例分析
4. 开标阶段
1)开标全流程及注意事项
情景模拟:一次项目开标的现场演练
2)废标说明
5. 评标阶段
1)评标专家的组成
2)评标流程
讨论:废标举例
3)评标报告
6. 中标及合同阶段
1)本阶段违例现象举例
2)中标公示与中标通知
3)阴阳合同的法律风险
情景模拟:就一个合同条款进行实际现场谈判
第二讲:投标致胜关键点与实用工具
一、五步投标致胜法
1. 寻标
2. 跟标
3. 控标
4. 投标
5. 中标
二、如何在投标前做好客户关系?
1. 客户内部关系分析图
孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。
2. 把握客户不同层级的心态
1)高层决策人的心态
2)中层管理者的心态
3)基层操作人员心态
3. 客户关系不到位的补救措施
1)接触不到决策层怎么办
2)只有一条线认可怎么办
3)不能控制招标文件怎么办
4)对手信息不掌握怎么办
4. 掌控投标项目的判断依据
案例分析:怎么判断你收集到的是优质招标信息?
1)是否与公司的主营业务和产品相符合?
2)信息来源是否是项目主导部门?
3)是否有明确的时间节点?
4)是否对投标公司规模实力有限制?
讨论:各说一条项目可行性判断标准。
三、控标阶段的把控要点
1. 招标文件的四大板块
1)商务板块
2)技术板块
3)评分板块
4)服务板块
2. 如何发现招标文件的重点
1)投标文件要突出的五个侧重点
3. 细研究评分标准
1)评分标准的商务分值
2)评分标准的技术分值
3)评分标准的报价分值
案例讨论:针对一份招标文件从四个板块进行分析解读
小组评议:并讲述自己的理解
现场成果:某某集团招标文件分析要素列表
四、如何制作优质的投标文件
1. 组建投标机构和编写小组
2. 投标文件的必备要素
3. 投标文件撰写的原则
1)扣题原则
2)行文原则
3)精细原则
4)美化原则
4. 如何体现公司的独特亮点
案例分享:比较本公司与同行公司的优势并整理描述
5. 投标书编写注意事项
案例分析:内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。
五、如何掌握投标报价策略?
1. 投标报价因素分析
1)投标目的
a重点行业要案例
b优势行业保利润
2)客户态度
a提前交流摸实底
b从评分标准看倾向
c过往项目投资推论
3)对手心理
a对手行业地位
b对手过往习惯
c对手与客户关系
4)成本预算
现场分析:拿本公司一个完成投标的项目进行报价因素
六、如何掌握现场讲标的技巧
1. 现场讲标的三态
1)心态
2)神态
3)表态
心态放平、神态自若、表态坚决
2. 突出重点与把握时间
1)开门见山、直接主题
2)重点先讲
3)随机应变
3. 讲标五忌
1)只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信
2)显耀卖弄专业知识
3)重点不突出,评委最关心的问题没讲出来
4)时间控制不好,到点了还没讲完
5)答非所问
情景演练:现场摹拟一个述标场景,由小组代表述标,大家评议。
第三讲:课后行动计划
一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
二、现场制订课后行动计划
1. 结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;
2. 列出两个月内要做到的五项改进措施;
3. 列出一个月内的首要突破点。
三、现场学习情况的小组评分统计

投标实务与技巧培训


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