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中国企业培训讲师
客户经理外拓营销能力提升
 
讲师:罗姝 浏览次数:85

课程描述INTRODUCTION

客户经理外拓营销能力提升培训

· 一线员工· 大客户经理

培训讲师:罗姝
课程价格:¥元/人
培训天数:1天
客服专员:武晓娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

客户经理外拓营销能力提升培训

课程所解决问题:
客户经理思维不转变,走出去效率低;新客户挖掘乏力及开拓效率低;存量客户深挖能力不足;

课程背景:
随着互联网金融的发展,银行的竞争格局变了,客户更加关注服务体验、专业匹配的服务;银行的产品也趋于同质……环境变了,银行的管理、人员的能力、产品的组合都面临着“升级”。    
作为营销的主要力量,客户经理不仅要在业务上专精,更需要走近客户、了解客户,为客户提供解决方案,本课程从新竞争环境下思维模式升级着手,着重于客户经理片区开拓能力、客户维户能力提升,并给到一套易学易用的工具。

课程时间:1天,6小时/天
课程对象:银行一线员工、客户经理、网点主任

课程收益:
● 了解银行内外环境,了解银行转型期员工的新定位;
● 了解市场情况,掌握市场调研的方法及工具;
● 掌握拜访客户的六步曲及话术;
● 掌握产品介绍的三步曲及话术;
● 掌握处理客户异议的三步曲;
● 掌握客户分层分类管理及维护技巧;
● 掌握盘活资源的能力,精准营销,让营销变得更简单;

课程大纲
导入思考:
1. 您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比?
2. 最近一年以来,我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降?
3. 网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度?
销售的困局:
1. 市场战略难以精准落地,经营管理困局
2. 产品研发面临创新难题,同质竞争困局
3. 价格策略边际效益递减,利率居高不下
4. 网点方案策略思维枯竭,缺乏资源整合
5. 客户价值解析不够精准,深耕营销困局
案例分析:如何破茧成蝶的

第一讲:认知升级--客户经理思维的转变
1. 认知升级的第一序列:改心态
2. 认知升级的第二序列:改模式
3. 以往营销模式的分析:走出去--推产品--客户拒绝--压力--走出去
4. 营销模式的改变:走出去--客户需求调研--产品匹配--整合--业务持续
5. 改变的核心
1)客户需求的把握
2)找到产品的非金融价值
3)放大竞争格局

第二讲:客户需求挖掘--客户分层与市场调研能力提升
一、六区客户分析
1. 农区客户的价值导向与分类特点
2. 社区客户的价值导向与分类特点
3. 园区客户的价值导向与分类特点
4. 商区客户的价值导向与分类特点
5. 专区客户的价值导向与分类特点
6. 创区客户的价值导向与分类特点
二、客户拜访流程与控制要点
1. 拜访全流程解析
2. 拜访中的布控点
1)老客户拜访中布控点
2)陌生客户拜访中的布控点
案例演练:如何收集到有效的信息?
3)如何识别客户是否是决策人?
4)对于滔滔不绝的客户如何把握谈话主动权?

第三讲:客户经理外拓营销能力提升
一、销售前的准备
1. 心态准备
视频案例:销售的积极因素与消极因素
2. 拜访资料准备
3. 礼仪的准备:仪容、仪表、仪态
二、销售全流程说明
1. 接触-引发兴趣-了解需求-介绍产品-处理异议-跟进与维护
2. 销售的六项注意
三、客户拜访的话术训练
1. 拜访六步曲
2. 逐步分解与示范
1)“客户接触”话术演练
2)“引发兴趣”话术演练
3)客户互动及话题转换“按钮”话术演练
4)“银行产品介绍”话术演练
5)请求客户转介绍话术演练
四、关键步骤强化训练
1. 如何通过提问引发兴趣及了解需求?
1)制定产品的“问题篮”
2)引发需求四步
2. 产品介绍的两种方式
1)通用方式
2)客户已有他行产品或固有印象下如何介绍产品?
3. 银行产品常见异议处理
1)贷款产品利息比较高?
2)手机银行不安全?
3)理财收益低?
4)其他
案例演练:客户已是他行客户如何进行营销?
客户对服务曾有不满如何解决?
客户想要更多的礼品如何解决?
客户不愿提供更多信息如何解决?
五、如何进行客户识别?
六、何时推动成交?

第四讲:让营销变得简单--根据客户需求定策略
一、目标客户精准分析,构建金融服务平台
案例分析:某行社区客户的营销
二、产品创新整合市场,需求导向价值绑定
案例分析:某网点客户经理通过走访购车客户发现的新市场

客户经理外拓营销能力提升培训


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    本课程名称:客户经理外拓营销能力提升

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罗姝
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