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中国企业培训讲师
《厅堂制胜——大堂流量客户快速营销》
 
讲师:周志虎 浏览次数:65

课程描述INTRODUCTION

大堂流量客户快速营销培训

· 大客户经理

培训讲师:周志虎    课程价格:¥元/人    培训天数:1天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

大堂流量客户快速营销培训

【课程对象】柜员、大堂经理、客户经理
【课程天数】1天
【课程概况】
随着商业银行服务与营销转型的深入,厅堂快速营销迎来了新的转型机遇!本课程着力于柜员的日常服务规范、自主销售及与大堂经理和客户经理的联动营销三个方面,从客户的需求出发,通过建立以客户(而非以产品)为中心的思维模式,在建立信任的基础上,通过对客户服饰打扮、姿体表情和言行举止的剖析,综合分析客户性格及资产情况,重塑沟通模式,并结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色,在最短的时间内用最精炼的语言有效匹配给客户。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节,学员在课堂上不再是单纯的机械记忆,而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为,凸显柜面营销的时效性和实战性。

【课程收益】
通过对客户特征分析快速识别目标客户
通过对客户服饰打扮、姿体表情和言行举止的剖析,综合分析客户性格及资产情况,重塑沟通模式
学会在联动营销中从产品为导向转化为从客户需求为导向
针对不同客户通过高效提问挖掘客户的潜在需求
结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色,并快速地向客户呈现;

【课程特色】
务虚与务实结合,全程以点带面
讲授与演练结合,现场即学即用
理论与实战结合,独创BACE法则
感受与体验结合,个性化小组PK

【课程大纲】
一、厅堂快速营销的三个关键点

1.谁在营销?
各岗位的特点
各岗位营销的时间、内容和程度
2.营销什么?
金融产品“四性”:无形性、异质性、风险性、功能性
提供产品VS提供服务VS提供解决方案
3.营销给谁?
大堂流量客户在营销过程中的五种特征:非明确性、差异性、广泛性、易变性、群体性
大堂流量客户购买动因分析
【分组研讨】不同岗位营销策略

二、厅堂快速营销的流程解析
1.联动营销中的岗位衔接
2.大堂经理识别流程
识别什么:资产、金融需求
从哪里识别:个人信息、业务信息、账户信息
识别技巧
望:细心观察
闻:仔细倾听
问:有效探询
切:肯定确认
识别时机
客户进门时的识别
客户咨询时的识别
客户等候时的识别
【情景演练】如何识别客户
3.大堂经理推荐七步曲
【案例分析】大堂经理如何分流、引流及舒缓客户情绪
4.柜员识别流程
5.柜员推荐七步成诗
站相迎
笑相问
礼貌接
及时办
巧推荐
提醒递
目相送
【情景演练】柜员标准化实操动作解析及参考话术
6.柜员快速的“四个一”
一声问候
一张折页
一句推荐
一个指引
【案例演练】快速营销的关键点及参考话术
7.厅堂快速营销中与客户沟通的六种提问方式
【情景演练】理财产品销售过程中的六种提问类型的案例解析

三、厅堂快速营销六大步骤
1.如何识别目标客户
【情景演练】四类典型客户的识别与分析
2.如何与不同储忆系统的客户接洽开场;
【案例分析】三类不同储忆系统的客户沟通模式分析
3.如何表达服务意愿和获取客户信息
表达的肢体语言
表达的话术
哪些信息对营销有价值
获取方式
【案例分析】针对准客户进行有效发问,挖掘潜在需求
4.提供金融解决方案
诊断:客户都是有“问题”的
建议:“问题”都是可以解决的
证明:很多类似人群已经做了
好处:获得了很大的好处
【话术演练】保险、基金、网银、理财产品
5.处理客户异议
真假异议鉴别
认同:同理心
转化:解除抗拒,放大兴趣
共识:取得客户的认可
【情景演练】几种常见异议处理的方法与话术
6.促成交易
如何把握促成时机
如何匹配促成方法
利益汇总法
前提条件法
成本收益法
默认成交法
【情景演练】几种典型客户的促成方法及话术

大堂流量客户快速营销培训


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    参加课程:《厅堂制胜——大堂流量客户快速营销》

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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周志虎
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