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中国企业培训讲师
《疏通任督二脉——公司客户外拓实战和阵地营销》
 
讲师:周志虎 浏览次数:17

课程描述INTRODUCTION

公司客户外拓实战培训

· 大客户经理

培训讲师:周志虎
课程价格:¥元/人
培训天数:2天
客服专员:武晓娟
TEL:13162818687
QQ:409620694

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

公司客户外拓实战培训

【课程对象】客户经理、支行长
【课程天数】2天
【课程概况】
本课程以对公实战销售技能提升为主线,通过建立以客户(而非以产品)为中心的思维模式,从客户的需求出发,在建立信任的基础上,提高外拓的成功率,在面谈中导入行为心理学,通过对对公客户角色图谱的解读,综合分析客户性格及资产情况,重塑沟通模式,并结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色,有效匹配给洽谈客户。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节,学员在课堂上不再是单纯的机械记忆,而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】
通过对金融业环境和银行员工压力与困惑的系统剖析,明确陌生客户蕴藏的无限潜力及开拓的必要性
有条理地梳理客户资料,强化客户梯队建设,快速找到营销突破口
紧扣大数据时代银行业发展趋势,深度剖析如何从信息收集、分析的角度挖掘客户需求,掌握如何将信息变成情报,进而分析信息背后的商机
结合销售心理学和行为心理学,通过对对公客户角色图谱的解读,综合分析客户性格及资产情况,重塑沟通模式
学会在营销中从产品为导向转化为从客户需求为导向,结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色,并快速地向客户呈现
深入了解客情关系维护的关键思路,学会探寻客户共性和个性的需求,同时娴熟管理客户期望值
熟练掌握客户保有的关键思路和实施策略,学会客户关系维护的实战技巧,进而建立伙伴关系
灵活运用客户关系建立资源网络,实现资源整合。

【课程亮点】
多家银行实战案例的对比分析
销售视频案例多维度地解读
恋爱式销售与催眠式销售无缝对接
销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】
第一部分、实战营销内功心法 

一、实战营销八字诀
【案例分析】
1. 在激烈的竞争中,如何应对销售中的压力? 
2. 如何有效达成你的销售业绩? 
二、新时代的观念转变
1.不等同于信贷员
【案例分析】你熟悉的客户占客户总数是多少比例?你的客户中AUM值在哪个层次的最多?你通过什么数据去分析客户是否属于中高端客户、忠诚客户?
2.私人理财顾问才是大势所趋
【案例分析】传统银行业该如何面临金融和技术的脱媒?
三、银行现金管理在企业中的运用
【案例分析】
1)我行可以为企业客户现金管理提供什么?
2)如何有效实现收付管理、流动性管理及供应链金融的整合?
四、梳理客户的角色图谱
1.客户类型与营销方式分析
2.企业客户的角色图谱分析
【案例分析】描绘企业客户的角色图谱,分析到底谁才是影响者。

第二部分、外拓实战
一、客户和你交往图什么?
【案例分析】如何驱除客户的四大心魔?
二、客户开拓的方法与思路
1.就地挖掘
热心组织
积极询问
持续跟进
激发柜面
【案例分析】:如何寻找存款新的增长点?银行网点如何做到以点带面实施客户开拓?
2.主动寻找
走出去
拓圈子
【案例分析】:如何聚焦核心存款客户群?在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率?外拓沟通的流程解析和八个关键时刻。
三、客群聚类与交叉分析
1.客户地图和网点1.5公里商圈分析
2.重点客户、目标客户、存量客户占比分析
3.竞争对手优劣分析
【案例研讨】
1)绘制本渠道客户地图;
2)本渠道客户价值与贡献度分析;
3)分析本渠道的业务结构与比重;
4)制定本渠道的差异化营销与服务策略;
4.客户资产分析
不同级别客户划分及核心需求
对银行贡献度及资产结构分析
应对策略及推荐指南
【案例分析】某银行对公客户分层管理策略。
四、如何与客户进行深入沟通
1.亲和度
2.开放度
3.专业度
【案例分析】平时电访或走访,好像例行公事,效果一般,却又很占用时间;有时候和客户也聊得挺好的,但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入?

第三部分、阵地营销
第一单元、实战面谈技巧

一、客户购买的心理分析
1.理性解析
2.感性解读
【案例分析】客户的眼里为什么只有收益?如何与客户建立关系?
【案例分析】不同类型企业客户的需求分析?
二、如何识别优质目标客户
1.阵地营销的关键思路
2.四类典型客户的识别与分析
【案例分析】如何从穿着打扮、形象气质来识别目标客户?如何从销售心理学角度深入剖析目标客户的洽谈关键和沟通态度?
如何与核心企业中不同层面的人员建立关系、维护情感并切入相关业务?
三、如何快速了解客户圈子
1.融入目标客户的交际圈子
【案例分析】如何快速与系统客户进行接洽沟通?
2.通过储忆系统和性格模式分析识别客户
【案例分析】不同客户的人际风格与沟通风格
3.对客户消费价值、特征、需求进行分析归类
【视频分析】需求因人而异。
4.通过客户言行把握开场寒暄的关键点
【案例分析】误区分析及正确模式解析;有效接洽开场的四种方法
四、挖掘对公客户需求的关键技法
1.找寻话题,切入场景
2.找出困难,刺激痛点
3.引发思考,造成影响
4.引起兴趣,匹配需求
【案例演练】对公如何通过高效提问挖掘客户的潜在需求
四、在营销过程中如何做产品的呈现
1.介绍利益
2.强调特色
3.化小费用
4.辅以证明
【案例分析】:公司客户金融方案的设计与呈现
【情景演练】:现场模拟产品进行推荐

第二单元、客情关系管理
一、客户关系管理的本质
【案例分析】客户转投他人怀抱,该怎么办?
二、客户关系管理的关键思路
【案例分析】银行客户满意度与忠诚度二维关系分析。
三、客情关系服务策略
1.如何提升服务感知
【案例分析】客户不满意的根源是什么?
2.确认服务的价值
3.管理客户期望值
【案例分析】我们已向客户提供了优质服务,为什么客户依然不满足?
【视频分析】主动服务应该这么做。
四、客情关系发展策略
1.客情关系发展的难题
【案例分析】市场部门组织策划了答谢VIP客户的国内知名景点旅游。活动结束后,大部分客户反响一般,有些客户甚至抱怨国内旅游缺乏新意
2.客情关系发展的核心理念
【案例分析】客户关系难以突破,即使与客户聊私人话题,客户好象都没有什么兴趣,也就聊不下去了。
3.客情关系发展的实战技巧
雪中送炭
【案例分析】如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会?
成人之美
【案例分析】我们能为客户的发展做什么?
个性关怀
【案例分析】通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买,如何送礼呢?
日常问候
【案例分析】如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀?

公司客户外拓实战培训


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    本课程名称:《疏通任督二脉——公司客户外拓实战和阵地营销》

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