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中国企业培训讲师

销售工具1:销售五要素,销售的5W2H

 
讲师:葛光祥 浏览次数:173
 "分而治之"是处理复杂问题的最佳方案,面对纷繁复杂的客户和商机,你可以无从下手,我们可以用5W2H思维拷问这个客户和商机,这就是销售五要素NSABC,分别衍生出客户的NSABC和商机的NSABC,通过NSABC五要素组织客户和商机的信息。一、客户五要素价值销售是大客户销售,20%大客

"分而治之"是处理复杂问题的最佳方案,面对纷繁复杂的客户和商机,你可以无从下手,我们可以用5W2H思维拷问这个客户和商机,这就是销售五要素NSABC,分别衍生出客户的NSABC和商机的NSABC,通过NSABC五要素组织客户和商机的信息。

一、客户五要素

价值销售是大客户销售,20%大客户可以给我带来80%销售绩效、重复的业务和可信任的推荐,但同时也消耗80%的销售资源,特别是在见到大单曙光之前关注客户业务和潜在需求,销售要向背后的销售资源团队和管理团队解释,可以用5W2H剖析客户:

1,Why:为什么选择这个客户,我们可以通过分析这个客户的业务(Business)来回答,你说“这是一个刚融资5亿美金的创业公司,3个内要上市",你会得到支持不?

2,How:这客户目前业务怎么样,有什么业务问题我们可以解决,也就是有什么潜在需求(Needs),你说”他们公司发展太快,需要快速招聘和培养团队,作为HR咨询服务企业,要不要跟进”?

3,What:我们到底能卖什么解决方案(Solution),你告诉团队说“我们可以提供猎头服务、团队建设咨询、能力培训”,团队有兴趣不?

4,Who:谁参与决策(Authority)做出购买?要和具体决策人建立关系,你说“我跟客户HR总监在维持良好沟通”,爽不爽?

5,Where:客户都从哪购买,或者说我们的竞争(Competition)如何?如果客户以前在跟竞争对手XX有过合作,客户满意度不高,你说好不好?

销售工具1:销售五要素,销售的5W2H

在客户层面我们暂时还不能回答When和How Much的问题,需要到商机层面回答,所以只需要回答4W1H。

我们再给个通俗的解释,NSABC要素分别证明:我的菜、他有病灶、我有药、搞定人、搞定对手。

销售工具1:销售五要素,销售的5W2H

二、商机五要素

你每天都要思考这个商机靠谱不靠谱,赢率几何?我到底还需要做什么?可能疏忽了什么?

我们一样可以问自己5W2H的问题:

1,WhenHow Much:这是一个在客户层面没有回答的问题,我们到底能有什么利益诉求(Benefits),就是什么时候签多少合同,或者客户的预算(Budget)是多少,什么时间要花,这是所有销售经理最想要的答案,你也许可以了解到客户今年要增加200名员工,要在HR招聘和培养方面投资500万。

2,Why:客户为什么要购买?其实就是客户的需求(Needs)是什么?需求的关键不是要买什么,是为什么买。你也许可以了解客户因为快速扩张,企业文化涣散,能力不足以支撑业务发展,所以才投资在HR招聘和培养方面

3,What:我们卖什么解决方案(Soluion)?这个和客户层面一样,只是要同时考虑技术和商务解决方案

4,WhoHow:谁参与决策(Authority)?如何决策?这个和客户层面一样,但我们还要了解客户的决策流程,要考察每个决策人对我们的态度

5,Where:客户还可能从哪购买?我们的竞争格局(Competition)如何?这个和客户层面一样,只是要深入到具体赢率分析

销售工具1:销售五要素,销售的5W2H

我们也可以用个通俗的说法,我有利可图,客户病人,我有药,搞定人,搞定对手,这个商机就能赢.

销售工具1:销售五要素,销售的5W2H

有了销售五要素NSABC,可以将销售花繁为简,再分别用相应的销售思维和工具来分析任何一个要素就行了,“搞定人”的销售思维更多考察了决策A这个要素,解决方案销售更多考察了需求N和解决方案S这个要素,几乎所有西方销售理论都引用孙子兵法来考察竞争C这个要素,顾问式销售追求的就是业务顾问,要更多分析业务要素B。

《销售拜访客户只有三件事》中我们介绍了如何通过NSABC的分析来做客户拜访的准备。

关于销售要素NSABC的构想来源于孙子兵法的道、天、地、将、法,可以参见原创文章《好龙的叶公他爹死于孙子的道天地将法》。

销售五要素NSABC是价值销售的核心,在商机销售五阶段中每个阶段逐一获取和分析五要素的信息,就是销售过程中的25个关键销售活动。



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葛光祥
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