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销售工具2:商业模式画布,理解客户的业务

 
讲师:葛光祥 浏览次数:305
 跟客户聊什么?聊客户感觉兴趣的。客户对什么感兴趣?对自己的业务和个人相关最感兴趣。什么是客户的业务?如何分析客户个人?用商业模式画布九宫格!一、客户细分我们先分析我们自己的业务,业务就是如何生存和发展。生存和发展要靠有奶的娘,客户就是我们的奶娘,客户分

跟客户聊什么?聊客户感觉兴趣的。

客户对什么感兴趣?对自己的业务和个人相关最感兴趣。

什么是客户的业务?如何分析客户个人?用商业模式画布九宫格!

一、客户细分

我们先分析我们自己的业务,业务就是如何生存和发展。

生存和发展要靠有奶的娘,客户就是我们的奶娘,客户分成类就是客户细分,没有爹挣钱奶娘早跑了,爹也是客户细分。

在平台型商业模式中,羊毛出在猪身上,猪也是客户细分,政府给我们钱我们也认娘,所以你知道客户细分就了解了业务的1/9。

销售工具2:商业模式画布,理解客户的业务
二、价值主张

你要娘,娘要你吗?

娘为什么不喂养狼崽子而喂养我们,是因为我们娘有用。每天要笑给娘看,还是未来给娘养老送终,我们对客户有啥用就是价值主张。

价值主张可以是提供性价比产品,也可以是提供有创意的解决方案,或者让客户有买了肯定不上当的安全感。

价值主张越多越好,不同客户需要不一样的价值主张,所以才要将客户分类。

现在你了解了业务的2/9。

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三、销售渠道

生活中我们只需要一个娘,业务上客户越多越好,如何找到娘就是销售渠道。

我们这些面对面销售当然是渠道之一,每天都在为客户找客户的奶娘,电话销售帮公司找客户,合伙伙伴帮公司找客户,市场部也帮公司找客户,写篇文章也可能为了找客户,APP也在找客户,这些都是销售渠道。

现在你了解了业务的3/9。

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四、客户细分

找到了娘还要伺候娘,每天要撒娇叫娘,伺候好娘是为了留住娘,娘不改嫁绝大多数都是舍不得孩子,留住娘的手段就是客户关系。

建个官网,申请个客服电话,开个用户年会,过节寄个礼物,银行开个营业厅放几台ATM机

这些都是客户关系。

现在你了解了业务的4/9。

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五、收入来源

有奶便是娘,做企业不是学雷锋,找客户伺候客户是为了签合同收款。收什么钱卖什么价就是营利模式,营利模式就是收入来源。

如果你的企业是烧钱模式,投资人也是你的客户细分,反正不会天上掉馅饼。

现在你了解了业务的5/9。

销售工具2:商业模式画布,理解客户的业务

前面说了业务的5/9,都是自家销售团队关心的,研究明白了就是我们的销售策略,下面看看公司其他人在做什么。

六、关键业务

要对娘有用可不容易,业务上的客户可不是好伺候的,没有精心管理哪有性价比,没有研发哪有创新,没有物流仓储哪能随叫随到。销售以外的团队干的关键工作就是关键业务。

不关键的业务部门收入和地位肯定低,作为销售看看我们跟客户什么部门打交道,越是关键业务部门越能卖上价。

现在你了解了业务的6/9。

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七、核心资源

亲娘没竞争,找奶娘是有竞争的,凭什么我能提供价值主张,凭什么我提供的价值主张最有价值。开展业务总要有门槛,也叫护城河,就是核心资源。

你是国企国家给你许可,你有钱上生产流水线,你有钱烧,你有规模效应,这些都是核心资源。

现在你了解了业务的7/9。

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八、重要合作

都说到互联网下半场了,都说经济全球化,谁也不能独善其身,一个好汉三个帮,业务开展总需要合作伙伴。唯品会的正品有太平洋保险担保,这就是重要合作。

上下游供应链中重要的就是重要合作,我们跟我们的客户也在合作,重要不重要只有你知道。

现在你了解了业务的8/9。

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九、成本结构

开门柴米油盐,人吃马喂, 天下没有免费的午餐。

对娘有用总得花钱,研发要花钱,生产要花钱,合作伙伴也惦记着钱,护城河检修也要钱,

花什么钱就是成本结构。

以上九个模块就是一种业务的组成结构,从中理解客户的业务,找到业务问题

挖掘对客户业务的价值,无一不落在九个格中,只需要一个一个去分析和寻找。

当然我们也可以用商业模式画布分析我们自己公司的业务,分析某个人的业务,包括分析客户具体决策人。

对商业模式画布有兴趣可以进一步学习《商业模式新生代》这本书。

销售可以用商业模式画布来分析自己的销售策略,分析客户的业务,分析客户一个业务部门的业务,也分析某个人(可以学习《商业模式新生代(个人篇)》。

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