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销售工具7:销售策略就是SWOT棋局,可惜90%人会摆不会下

 
讲师:葛光祥 浏览次数:204
 简单销售出卖体力,市场和产品决定了赢的概率,做了动作通常就会有结果,销售需要豁出去和勤奋,多打鸡血多抽鞭子吧!复杂销售需要策略,做不对动作一直输,就如下棋,技不如人高手总能赢你,销售策略就是盘棋。SWOT工具是棋盘,可惜90%的人会画棋盘不会下,今天我们介绍SWOT策略棋道一、什么是

简单销售出卖体力,市场和产品决定了赢的概率,做了动作通常就会有结果,销售需要豁出去和勤奋,多打鸡血多抽鞭子吧!
复杂销售需要策略,做不对动作一直输,就如下棋,技不如人高手总能赢你,销售策略就是盘棋。
SWOT工具是棋盘,可惜90%的人会画棋盘不会下,今天我们介绍SWOT策略棋道

一、什么是销售策略?
客户、解决方案、资源
策略是一种选择或放弃,不是面面俱到。
销售将解决方案卖给客户,要少消耗子弹多收获,所有方案卖所有客户不是策略,所有销售火力集中一个市场也不是策略。
策略是对方案和客户做取舍,将资源与客户和方案进行优化组合。
"销售工具7:销售策略就是SWOT棋局,可惜90.%人会摆不会下"

二、无处不需要销售策略
部门、客户、商机、拜访
策略是正确资源用正确价值满足正确需求,是好钢用在刀刃上。
客户与需求相关,可以是公司的整个市场,是一个行业或地区的不同客户,是一个客户中的不同部门,是一个部门中的不同人,是一个人的不同关注点。
解决方案与价值相关,可以是公司的所有产品和服务,是一个产品组合的不同产品,是一个解决方案的不同模块或特性。
资源可以是销售资源,是技术和资源,是内部人事、财务、运营,是一个团队或一个人。
所以策略是多层次的:,公司销售策略、行业销售策略、解决方案销售策略、客户销售策略、商机销售策略、拜访策略。
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公司销售策略用销售工具2:商业模式画布,理解客户的业务,商机策略用销售工具3:竞争矩阵,评估胜算如何,计划销售活动,拜访策略要明确销售拜访客户只为三件事,客户细分和大客户规划用SWOT,客户细分的O与T通过销售工具8PEST抽取(敬请期待),大客户规划SWOT从销售工具1:销售五要素,销售的5W2H抽取

三、S/W/O/T是策略的输入,
内部竞争优势、外部市场机会,策略是好钢用在刀刃上,好钢是卖点是解决方案的优劣势,刀刃是销售出击的目标,是对市场机遇和威胁的分析,打造刀的是铁匠,是对资源能力的分析。
优劣势是跟竞争对手比,优势是Strength,劣势是Weakness,机遇和威胁是从市场分析。
机遇是Opportunity,威胁是Threat,于是有了S/W/O/T。
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SW和OT只是棋盘的行列线,棋盘是用来下棋的,90%使用SWOT的人只画棋盘不下棋,棋子就是你的所有可用资源,制定SWOT销售策略,在SWOT棋盘上对资源进行排兵布阵。

四、头脑风暴是策略的加工过程:取长、补短、余热、防御
假如我们列出5个优势S,列出5个机遇O,它们之间最多就有25个可能的火花,面对优势和机遇,宜将剩勇追穷寇,要大家一起头脑风暴,要意淫入戏,要天马行空,假设我们有无限资源,尽快找到更多机遇中的客户,将优势包装得更好,让更多客户了解我们的优势,这就是SO取长策略。
天下武功唯快不破,面对劣势W和机遇O,此时不博待何时,同样要头脑风暴,如何遮盖劣势,如何快速扭转劣势,如何让客户无视我们的劣势,如何让客户期待我们的扭转,这就是WO补短策略。
天下武功唯快不破,大势已去不可螳臂挡车,面对优势S和威胁T,只争朝夕献余热,发挥解决方案余热,升级/服务/加功能,发挥客户关系余热,推荐/转型/小白鼠,这就是ST余热策略。
掉进坑时爬不上来,面对劣势W和威胁T,有所为有所不为,号令三军睁大眼绕着走,这就是WT防御策略。

五、策略的输出整合和计划:现实、冲突、关联、取舍
理想是丰满的,现实是骨感的,有些客户层级真接触不上,有些技术瓶颈真突破不了,有些钱真给不起,有些人真找不到,回到现实去伪存真,剔除不能实现的理想。
硬币有正反面,创新必然成本高,渠道放量必然影响利润空间,新销售必须上手慢,捡了芝麻会丢了西瓜。
瞻前不能顾后,顾此必须失披,策略冲突需要平衡取舍。
销售策略要有整体性,资源要均衡使用,每个资源都不要浪费,工作要有节奏,年/季度/月/周各有重点。
相互要有配合和侧重,将策略关联起来,新产品出来市场要跟进,市场活动做完销售要跟进。
前面说策略是选择和放弃,对策略本身也要取舍,太多策略就是没策略,太多方向就是没方向,要取舍到人人能记住,精练到一分钟说清楚,120个字或更少。
"销售工具7:销售策略就是SWOT棋局,可惜90.%人会摆不会下"
策略不能放在PPT里,公司销售策略指导行业、产品、市场,行业销售策略指导大客户规划,大客户规划指导商机,商机策略指导拜访沟通。
有了策略还要有计划落地,计划要SMART,要层层分解成目标,目标要用漏斗考核,策略的落地执行要在销售例会中检查,有问题要及时修正和定期评估,要PDCA。
销售策略就是在SWOT棋盘上下棋,不能只画棋盘不学棋道



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