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中国企业培训讲师

销售工具8:没事找事,用PEST工具分析客户外部宏观环境

 
讲师:葛光祥 浏览次数:55
 做销售有单子就怕客户出事,没单子就盼着客户有事,要没事找事。从哪找事?从内外部环境中找事。今天,我们介绍外部宏观环境变化分析PEST工具。跟客户聊这个,客户会觉得你专业,能拉近你和客户的距离,发现更多客户需求。一、关于客户的业务环境:内部环境外部环境财务状况销售方法论总说以客

做销售有单子就怕客户出事,没单子就盼着客户有事,要没事找事。从哪找事?从内外部环境中找事。
今天,我们介绍外部宏观环境变化分析PEST工具。跟客户聊这个,客户会觉得你专业,能拉近你和客户的距离,发现更多客户需求。


一、关于客户的业务环境:内部环境 外部环境 财务状况
销售方法论总说以客户的业务为中心,先弄明白什么是客户的业务。
我们从四个方面分析客户的业务:
1,客户的企业文化:
2,客户的组织架构和团队文化
3,商业模式
4,业务策略
客户的业务环境包括外部环境和内部环境,内部和外部环境变化会影响上面提到的客户业务的四个方面,最终会影响客户的财务状况。
先说说客户的内部环境,包括以下四个方面:
1,资本变更影响企业文化和商业模式
2,组织人事变更影响团队文化和业务策略
3,规章制度建设影响企业文化和团队文化
外部环境有宏观大环境和微观小环境。
具体客户、具体合作伙伴、具体竞争对手带来的变化就是外部微观小环境变化,客户通常能化解,不至于引起业务的变化。
外部宏观环境就复杂了,能起死回生,能生不如死,能吹起风口的猪,能让猪摔死,这些变化是每个客户必须关注的。
外部宏大环境包括PEST环境和竞争环境,后面重点阐述PEST环境。竞争环境是竞争格局,是竞争对手的生态,可能用波特五力来分析。
员工的存在是为帮助领导排忧解难,内外部环境的变化影响客户的某个层级,然后在内部向下传递,影响客户不同层级的业务策略和业务重点,这种传递称为需求链。


二、PEST环境:政治P、经济E、社会S、科技T
美国企业为何要赞助两党的选举?就是要影响国家政治方向和具体政策。我们房地产的发展也是被政策紧了松,松了紧,可见政策对企业发展的影响。
政治政策(Politics)是一个组织存在的基本框架,令行禁止,国家通过宏观经济学调整社会公平和效率。
环保、反腐、供给侧改革、中国梦、税制合并、新型政商关系都是政策,影响甚至决定无数行业和企业的兴衰。
经济环境(Economy)决定市场规模,全球下的经济环境还决定竞争环境,一带一路给无数中国企业带来机会,中美贸易冲突也是几家欢喜几家愁,钢铁、工程、煤炭等行业被称为GDP行业,更是跟经济形势有密切关系,ZTE就倒在中美贸易冲突上。
社会环境(Society)是人口结构和文化层面的环境,影响消费者的消费行为习惯,影响社会消费品的市场规模。人口老龄化、独生子女、宗教信仰、城市化等趋势都是社会环境。
科技环境(Technology)影响下游客户生产和生活方式,从而影响自身市场规模,决定上游的生产方式,从而影响自身的成本,还影响竞争格局,让竞争更多或更少。

三、PEST分析要点:分析谁、如何分析
一个组织在一个上下游环境中生存发展,分析一个客户或客户行业的PEST,就要分析这个客户或行业的下游目标市场的PEST、分析这个客户和行业的上游供应商的PEST,还要分析这个客户行业自身的PEST。
分析了客户或行业的三个层次的PEST,目的是总结出客户或行业的业务机遇和挑战,销售可以输入到SWOT工具(欢迎阅读销售工具7:销售策略就是SWOT棋局,可惜90%人会摆不会下)中的O和T,帮助客户主动建议业务发展策略,至少被动理解客户的业务策略调整。
建议或分析客户的业务策略是为了挖掘客户的潜在需求,引导客户的动机,输入到需求立体模型(欢迎阅读销售工具4:需求立体模型PMP,防客户忽悠必备)中,调整我们的大客户发展规划和商机策略。
PEST四个因素是相关的,特别是因素可能跟政治因素相关,我们不必纠结到底属于哪个因素,这四个维度是怕我们有思维盲区。
也许这四个因素不一定都有,B2B销售场景可能没有社会因素,也没有什么关系。
我们也可以用PEST分析我们自身的宏观环境,制定我们自身的销售策略。
至此,我们介绍了8个销售工具,相互连接,形成下面的结构。
销售思维的转变依靠销售工具的使用,PEST工具为SWOT提供O和T的输入,帮助我们建议和理解客户的业务策略,制定我们自身的销售策略。



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葛光祥
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