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江猛--赢得谈判的技巧

 
讲师:江猛 浏览次数:32
 江猛--赢得谈判的技巧奠定谈判的基础:说好谈判时的第一句话古人云,“一言可以兴邦,一言也可以误国。”开口说话,看似简单,实则不容易,会说不会说效果大不一样。在业务谈判中,如何说好第一句话也是非常重要的。经验销售人员都知道,在谈判前,双方都会讲一些看似无关大局的

江猛--赢得谈判的技巧

奠定谈判的基础:说好谈判时的第一句话

古人云,“一言可以兴邦,一言也可以误国。”开口说话,看似简单,实则不容易,会说不会说效果大不一样。在业务谈判中,如何说好第一句话也是非常重要的。经验销售人员都知道,在谈判前,双方都会讲一些看似无关大局的话,这称为“暖场”,虽然仅仅是简单的寒暄,可掌握的好便于建立自己的优势,影响对方的心智。
有不少销售人员在与客户谈判时忽略了这一点,说话不经过认真的考虑,直来直去,想说什么就说什么。嘴上毫无遮拦,不分场合地点,也不分男女老幼。结果一开口就把对方伤了。尽管很多时候是无意的,但是势必会影响到接下来的谈判环节。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员小娟
一乡镇服装厂,小娟是经理办公室助理,一天她随经理去谈一笔业务。到了预定的地点,看到对方是一位长得略胖的妇人。小娟口直心快,看到客户就前去打招呼:“大姐,你太肥了,我们没有您可以穿的衣服。这位太太正想反驳,她又加了一句:“其实老了还是胖一点好。”
两句话把这位客户气得不知如何是好,此时经理从后面走过来,看到这位太太马上生气状,忙去解围。这位客户气愤地说道:我今天是招谁惹谁了,刚进来就被你们奚落了一顿”。经理非常不好意思地赶紧地赔礼道歉,没想到却二度伤害了客户,因为他说:“我们这员工会是新招聘的,特别不会说话,但说的都是真话。”
》》》销售人员约翰·沙维祺
《高感度行销》的作者约翰·沙维祺,是美国百万圆桌协会的终身会员,是美国最伟大的寿险业务员之一。一次,他向美国哥伦比亚大学教授强森先生推销保险,第一句话是怎么说的:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。强森先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?”
强森里客户对约翰的一席话产生了极大的兴趣,随后滔滔不绝地谈起自己感想。可见,这一番问话,引起了对方谈兴浓厚。
例子中的两位销售人员就是个鲜明的对比,一个会说话,一个不会说话,直接导致客户内心出现了两种截然不同的感受。小娟说话心直口快,从不拐弯抹角,直奔主题,给人的很豪爽,很率直,在平时也会让人感觉与她交往起来很轻松。但是,在谈判这些较为正式的场合,常常不受欢迎,这样的说话方式很有可能伤害到客户的感情,令对方陷入为难的境地。更为重要的是,还有可能导致自己陷入被动的境地。
在面对面的谈判工作中,说好第一句话意义重大,因为客户听第一句话比听第二句话和下面的话要认真得多,说好第一句话能使客户愿意继续听下去。许多客户,在推销员说完第一句话之后,不管有意还是无意,一般会在心中决定是尽快把推销员打发走还是准备继续谈下去。因此,第一句话能否引起客户的注意,几乎可决定着能否达成交易。所以第一句话要做到生动有力,不落俗套,让客户爱听、想听,吸引客户听下去,而不能拖泥带水,支支吾吾。
那么,销售人员在谈判前,如何来说第一句话呢?
1)、风趣幽默,激发客户兴趣
谈判钱前开场白有很多种,但运用得最多、最普遍就是,制造悬念,激起客户谈话兴趣,渲染谈话的气氛。对方在急于想知道某些事情或某个观点的情况下,获得结果却与预期不符。这种方法是主要是利用了出乎意料,销售人员在开玩笑的同时,当销售人员与客户展开谈判时,会场的气氛往往比较呆板,沉闷,为此,可以制造悬念,运用幽默的话来渲染气氛,使双方尽快产生共鸣。
2)、发自内心,以情动人
有人说,说话的最高境界就是“天人合一”,是一种情感的沟通。真正的大师都是不是用嘴在交流,而是用心在交流,每句话都是发自内心的感想,所以,在谈判前,只要用心去观察,去发掘,就可以找到谈话的切入点。尽管这时的语言是最普通、最不起眼的,却能直直的渗入人的心坎里,打动人心。
3)、有理有据,以理服人
说话的技巧在于一个“理”字,只要言论合理,让客户感到接受你心里很坦然,值得信赖,即可打动对方。销售人员在与客户谈判前,第一句话要建立在动之以情的基础上,以理服人。站在客观事实的角度,步步诱导,旁敲侧击,明之以实,晓之以理。迂回曲折之中尽显语言奥妙,循循善诱之余凸现事情必然。这样,即使你全部对话不涉及产品,也会令对方明白你的意思。
很多销售人员在谈判前前都会精心准备一套固定的说辞。这些套词,要么固定不变,要么是花费大力气专门为某一场谈判而制定的。但是一套真正有效的销售说辞据不是如此简单,它还需要推销员应用的语言要具有自己的特点,针对每一场推销,每一个客户,都要学会根据当时的实际情况适时地,灵活地做出调整,只有这样才能要达到吸引人的目的。更多江猛老师文章 视频欢迎关注我们


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